Strona fazon.pl wykorzystuje pliki cookies.

Negocjacje – ważna umiejętność

Negocjacje to rozmowy mające na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie, gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą one zawrzeć porozumienie, aby zlikwidować istniejące rozbieżności. Negocjacje wykorzystujemy w pracy, ale i w kontakcie z partnerem, dzieckiem.

 


Celem negocjacji nie jest tylko osiągnięcie naszego zysku, ale kompromis i osiągnięcie porozumienia. Po skończonych negocjacjach obydwie strony muszą być przekonane, że coś zyskały. Gdy tylko jedna strona jest zadowolona z negocjacji, mówimy raczej o pokonaniu przeciwnika. Natomiast po skończonych negocjacjach wszystkie strony powinny odejść od stołu negocjacyjnego przynajmniej z częściowo zaspokojonymi potrzebami.


Sukces negocjacji opiera się na tym, że problem jaki chcemy rozwiązać, faktycznie da się rozwiązać a obie strony muszą chcieć rozmawiać. Negocjacje trwają czasem długo, dlatego warto zapewnić sobie w tym czasie spokój a nawet je przerwać na chwilę jeśli czujemy, że poniosą nas emocje lub pokona zmęczenie. Warto patrzeć na problem z pozycji drugiej strony, dopytywać wtedy łatwiej nam będzie zrozumieć istotę problemu.


Przystępując do negocjacji warto się przygotować. Mieć spisane rzeczy na których zależy nam najbardziej oraz te na których mniej. Ważna jest też zasada, że ponieważ ludzkie emocje i spostrzeżenia są subiektywne, lepiej jest oddzielić problem ludzki od merytorycznego.


Mówiąc obrazowo – to nie człowiek jest naszym problemem, tylko to co chcemy od niego uzyskać. Należy dążyć do pogodzenia interesów a nie stanowisk, mamy mieć wspólny interes np. sprzedać/kupić lodówkę a nie musimy się zgadzać co do tego, że robimy wszystko aby drugi odniósł sukces. Do rozwiązania problemu czasem może doprowadzić kilka dróg, dobrze jest się nad nimi wspólnie zastanowić, nawet jeśli na początku coś wydaje nam się niemożliwe, w toku negocjacji może nabrać sensu. W negocjacjach mamy kilka faz o cym warto pamiętać, zwłaszcza jeśli należy do osób niecierpliwych. I faza dotyczy budowania zaufania, któremu sprzyja otwarte zachowanie. Na tym etapie ustalamy zasady prowadzenia negocjacji. W II fazie określamy problem, którego dotyczą negocjacje, ustalamy cel negocjacji i listę szczegółowych problemów jakie chcemy określić. Faza III jest dyskusją podczas, której ustalamy wspólne potrzeby, czyli co jest dla nas ważne. W fazie IV szukamy rozwiązań problemów, które są akceptowane przez obie strony. Na koniec, w fazie V podsumowujemy co udało nam się wypracować, na co obie strony się zgadzają. Dobrze jest spisać porozumienie a nawet zapisać co do czego nie osiągnęliśmy porozumienia. Można tez zapisać datę, kiedy wrócimy do powtórnych negocjacji, jeśli nie udało nam się wypracować kompromisu we wszystkich kwestiach.


Bez doświadczenia nie ma sukcesów w negocjacjach, bez doświadczenia dajemy ponosić się emocjom, zrywamy negocjacje, dopuszczamy do tego by negocjacje stały się wygrana drugiej strony lub na siłę próbujemy przeforsować swoje zdanie. Dobry negocjator, to człowiek, który potrafi korzystnie zaprezentować siebie i swoją ofertę. Potrafi panować nad emocjami, oddziela je od problemu. Czyli nie mówi bo ty jesteś taki a taki, tylko mówi o swoich uczuciach. Osoba potrafiąca dobrze negocjować potrafi też wejść w szczerą relację, ponieważ nie boi się oceny. Skutecznie komunikuje się z innymi ludźmi, ponieważ wie na czym jej zależy i wie, że jego wygrana jest wygarną drugiej strony.

 

Źródło: FAZON